Il existe certaines personnes qui arrivent toujours à obtenir ce qu’elles veulent de la part des autres. De la chance, diriez-vous ! Mais ce n’est pas toujours le cas. Beaucoup ont en effet recours à des méthodes de manipulation diverses comme la technique de la porte au nez. Bien entendu, l’emploi de ces astuces n’est pas toujours prémédité. En réalité, ce stratagème, lorsqu’il est utilisé à bon escient, peut se révéler très efficace dans bon nombre de domaines. On retrouve souvent cette méthode d’influence dans les entreprises et les associations, mais aussi dans nos relations avec nos proches. En connaitre les principes pourrait par conséquent augmenter vos chances de bien l’utiliser pour de nobles causes. C’est également essentiel pour le voir venir de loin et prendre du recul par rapport à vos décisions.

Qu’est-ce que la technique de la porte au nez ?

Il s’agit d’une technique de persuasion proche de celle du pied dans la porte. À vrai dire, elle est une variante inverse de cette dernière. Une personne exploitant la technique du pied dans la porte fait généralement une demande peu coûteuse en premier. Une fois qu’elle obtient satisfaction par rapport à celle-ci, elle enchaîne avec une seconde requête plus coûteuse que la première. C’est le principe qu’utilisent le plus souvent les organismes effectuant les activités caritatives avec leurs donateurs. C’est une forme d’engagement qui s’établit sur la durée.

Dans le cas de la technique de la porte au nez, encore appelée porte dans la face, le demandeur formule une première requête rejetée par son interlocuteur. Il revient ensuite à la charge avec une seconde requête moins exigeante que la première. Cette seconde requête a alors plus de chance de réussir, puisque le donateur culpabilise souvent de son premier refus.

Exemple de manipulation par la porte dans la face

Votre employeur vous demande de venir tout le week-end pour l’aider à finaliser un dossier urgent. Vous refusez. Il vous propose alors simplement de travailler jusqu’à 23 heures le vendredi. Vous ne pouvez qu’accepter.

Mais savez-vous que vous avez subi la porte au nez ? À vrai dire le chef ne voulait pas que vous veniez le week-end pour travailler. Il s’attendait donc à votre refus. Il vous propose donc une option moins coûteuse : rester travailler tard le vendredi. Logiquement, vous acceptez parce que vous vous sentez coupable d’avoir déjà refusé la première requête. Il a atteint donc son véritable objectif.

Découverte de la technique de la porte dans la face

Cette technique d’influence redoutable a été dévoilée dans les années 70. C’est au célèbre psychologue Robert Cialdini que nous devons la formulation de la technique de la porte au nez. Il en fait d’ailleurs une présentation assez succincte dans son ouvrage Influence et Manipulation. Pour parvenir à ce résultat, il a fait des observations au sein de différents groupes sociaux. Mais il s’intéressait beaucoup plus aux personnes reconnues pour leurs capacités à convaincre les autres. Il a ensuite fait des expériences avec quelques-uns de ses étudiants à qui il a proposé certaines actions à mener.

L’une d’elles consistait à parrainer de jeunes détenus deux heures par semaine pendant deux ans. Tous les étudiants avaient refusé. Se servant de la technique de la porte au nez, il va alors reformuler sa demande. Cette fois-ci, les étudiants devaient juste l’accompagner et parrainer les détenus pour deux heures. Les étudiants ont accepté.

Pourquoi la porte dans la face fonctionne-t-elle si bien ?

Bien que redoutable, la technique de la porte dans la face est simple à mettre en pratique en appliquant les principes suivants.

Le principe du contraste

Le manipulateur joue avec le contraste entre deux requêtes. Il fait une première proposition complètement abusée dont il est certain que vous refuserez. Il fait ensuite illico une demande qui, en contraste avec la première, vous semble plus acceptable.

La porte au nez et la réciprocité

Nos rapports sociaux influenceraient nos décisions. En effet, nous voyons la requête de notre interlocuteur comme un échange social soumis à une norme de réciprocité. Quand une personne vous demande une faveur extrême dont vous refusez et qu’elle repasse avec une requête moins contraignante, vous ressentez une pression qui vous incite à accepter.

En effet, vous avez l’impression que votre solliciteur a fait une concession en revoyant à la baisse sa demande. De votre côté, vous vous sentez aussi obligé de faire un compromis à votre tour.

La culpabilité : l’arme redoutable de la porte au nez

Lorsque vous rejetez la première requête, vous pourriez vous culpabiliser. Vous appréhendez ce que votre interlocuteur pense de vous. De même, vous vous sentez égoïste, non serviable, avare, etc. Cette culpabilité vous met mal à l’aise. Ainsi, pour vous racheter, vous ne pouvez qu’accepter la deuxième proposition.

L’éveil d’une dissonance

En refusant la première requête, vous avez l’impression que votre solliciteur voit votre contestation d’un mauvais œil. Vous ressentez alors un état de tension que vous pensez apaiser en acceptant la seconde requête.

Le pied dans la porte ou la porte au nez : quelle technique est la plus efficace ?

Une expérience menée en 1975 par les chercheurs Cann, Sherman et Elkes vise à comparer l’efficacité de la technique de la porte dans la face et celle du pied dans la porte. L’idée est de demander aux habitants de Bloomington de distribuer des brochures sur la sécurité routière. Les participants étaient divisés en deux groupes :

• un pour la stratégie du pied dans la porte ;
• un autre pour la porte dans la face.

Les résultats ont permis de constater des taux d’acceptation à peu près similaires dans les deux groupes.

Porte au nez : les règles à suivre

Comme le principe de réciprocité ou la technique du leurre, cette technique de persuasion est très efficace. Mais pour qu’elle fonctionne, il faut respecter certaines conditions.

Règle 1 : la noblesse de la requête

Si vous voulez l’utiliser à bon escient, assurez-vous d’abord que c’est pour une bonne raison. Plus la demande est faite pour une cause noble, plus votre interlocuteur se culpabilisera à l’issue de son refus, et plus la seconde requête aura plus de chance d’être acceptée. Dans le cas contraire, même une énième demande pourrait ne pas aboutir.

Règle 2 de la porte au nez : même récepteur, même demandeur

Une approche efficace suppose aussi que ce soit la même personne qui reçoive les différentes requêtes.

Supposons que vous souhaitez emprunter une certaine somme d’argent chez un ami pour la réalisation d’un projet utile et rentable. S’il refuse de vous faire ce prêt et que vous allez vers un autre, les chances de l’obtenir ne sont pas évidentes. Ceci même si la somme que vous demandez est moins importante. Si par contre vous retournez vers la même personne avec un montant revu à la baisse, vous aurez facilement gain de cause.

Règle 3 de la porte au nez : une cohérence entre les requêtes

Il y a un élément important à prendre en compte pour réussir sa persuasion par la porte dans la face. Il s’agit de veiller à ce qu’il y ait un lien évident entre les deux requêtes. Celles-ci doivent également se faire dans un intervalle de temps très court. La seconde requête a plus de chance d’aboutir si elle est rapidement présentée après la première. Ceci offre la possibilité de faire tourner les choses plus rapidement en votre faveur.

Mais alors qu’est-ce qui rend cette technique de manipulation si efficace ?

Règle 4 de la porte au nez : une influence sur les émotions de l’interlocuteur

Ce qui fait de cette technique efficace est qu’elle joue sur les émotions de la personne sujette à la demande. Quand on lui soumet la seconde requête, l’individu peut ressentir une certaine culpabilité. Celle-ci nait du fait qu’il a fermé la porte à la première qui était pourtant bien fondée.

Par ailleurs, le demandeur a souvent une certaine autorité sur son interlocuteur. Ce dernier a donc du mal à dire non pendant longtemps. Il choisira au final, l’option qui lui offre le plus de tranquillité.

Quelques exemples d’utilisation de la technique de porte au nez

Quand on regarde de plus près, c’est évident que nous avons tout déjà utilisé ou été victimes de cette technique. Il y a cependant certaines personnes qui en usent assez régulièrement. C’est le cas par exemple des commerciaux travaillant au profit d’agences immobilières, de marques de voitures et autres.

Ils vous proposent souvent en première position des biens ayant une valeur supérieure à votre enveloppe financière. Et quand vous semblez ne plus avoir d’option, ils viennent avec la solution miracle. Celle qu’ils auraient dû vous proposer dès le début. Vous semblez alors satisfaits et vous réglez la facture.

La porte au nez pour négocier

La technique de la porte dans la face est aussi présente au cœur des relations avec nos proches et certains de nos collaborateurs. La possibilité de l’utiliser lors de négociation n’est donc pas à exclure. D’autant plus qu’elle permet de gagner assurément. Il suffit de bien définir sa demande cible et de formuler la première demande en tenant compte de celle-ci. Vous pouvez alors être sûr d’obtenir gain de cause.

Les limites de cette technique de manipulation

Bien qu’elle soit efficace, la manipulation par la méthode de la porte au nez peut se révéler improductive dans certaines situations. Notamment lorsqu’on se retrouve en face de personnes habituées à prendre du recul pour décider. Bien connaitre la personne à qui on s’adresse est par conséquent très utile. Il faut aussi privilégier le face-à-face et non le téléphone et le courrier.

Quand appliquer cette méthode ?

Cette technique d’influence pourrait bien se révéler utile aussi bien pour les particuliers que pour les professionnels dans divers domaines. Ceci, à la seule condition de savoir formuler ses requêtes pour augmenter les chances d’atteindre ses objectifs.

Comment éviter de se faire manipuler ?

Déjouer la porte au nez n’est pas bien évident. Pour éviter de se faire manipuler par cette méthode, il n’y a qu’une seule solution. Avant de prendre une décision, il convient de prendre du recul. Demandez-vous si une demande antérieure ne biaise pas votre jugement.

Si en dehors du contexte, auriez-vous tranché pour la même position ? En agissant ainsi, vous arriverez à contourner toute tentative de manipulation à vos dépens. Vous pourrez alors adopter un comportement plus affirmé, assurant ainsi que vos décisions soient en accord avec vos convictions.

Que retenir de la technique de la porte au nez ?

La porte dans la face se révèle utile si elle est pratiquée avec éthique. En adoptant cette méthode, vous arriverez bien plus facilement à faire accepter une requête à différents interlocuteurs. Cet outil de persuasion est d’ailleurs d’une aide précieuse pour développer des compétences de négociation.

En entreprise, il est beaucoup utilisé par l’équipe commerciale pour booster les ventes. Par exemple, il est courant d’envoyer un emailing qui propose un abonnement à un service avec un tarif onéreux, et d’offrir le lendemain une promotion sur la même prestation.

À vous de jouer !

Avez-vous cerné la technique de la porte au nez ? L’avez-vous déjà utilisée ? Si oui dans quelles conditions ? Merci de partager avec nous vos expériences dans l’espace dédié aux commentaires. N’hésitez pas aussi à partager cet article sur les réseaux sociaux s’il vous a plu. Vos amis et connaissances seront ravis de connaitre cette technique d’influence et de manipulation si redoutable.