Mise au point par un certain Howard dans le cadre d’une expérience menée en 1990, le pied dans la bouche est une technique de manipulation mentale aujourd’hui très utilisée dans le domaine de la vente. Démarcheur téléphonique de profession, Howard a développé cette technique en se basant sur la théorie de l’engagement. La méthode du pied dans la bouche consiste à exprimer une requête juste après avoir formulé une politesse et permettrait ainsi d’optimiser de manière significative le pourcentage de succès d’une vente. D’après les résultats de ses expériences, Howard a démontré qu’il est possible d’augmenter de manière significative. Selon les chiffres, le taux de réussite moyen de ses ventes téléphonique passait automatiquement de 10 % à 25 %. Découvrez plus en détail cette technique dans les lignes qui suivent.

Le pied dans la bouche : comment ça marche ?

Les formules de politesse font partie du quotidien, les voir dans les stratégies de manipulation n’a donc rien d’étonnant. Ces formules de politesse sont les secrets pour rendre les autres plus enclins à accéder à vos requêtes. Mais comment est-ce que de simples mots peuvent rendre une personne deux fois plus susceptible de vous répondre positivement ?

Nous pouvons prendre pour exemple ce dialogue qui suit pour tenter d’expliquer pourquoi cela fonctionne. Prenons deux personnes nommées A et B qui vont commencer une conversation. La discussion peut se passer soit par téléphone soit en face à face :

A : Bonjour, je m’appelle A. Je suis un représentant d’un organisme qui lutte contre la faim dans le monde. Comment vous portez-vous aujourd’hui ?

B : Je vais bien, merci de demander.

A : La raison pour laquelle je vous aborde/contacte, c’est que nous organisons une vente de gâteau. Dans le but d’aider ceux dans le besoin, nous vous demandons d’acheter qu’un seul paquet. De plus, ce n’est qu’à 0,50 €.

À ce moment-là, les 10 % de chance sont montés à 25 %. Mais pourquoi ?

La première explication pour laquelle le pied dans la bouche marche

Comme la technique du pied dans la porte, cette stratégie de manipulation se repose sur le concept de cohérence comportementale. Alors quand vous demandez à une personne comment elle va et qu’elle répond par : « je vais bien… ». Alors, il serait plus difficile pour elle de refuser de vous aider ou de faire ce que vous lui demandez de faire. La raison est que la personne a peur d’être vue comme une personne sans-cœur ou cruelle. Puisque, d’un côté elle a dit qu’elle allait bien et de l’autre elle ne veut pas aider les plus démunis.

La deuxième explication sur le pied dans la bouche

L’autre explication vient de Aune et Basil dans leurs études nommées « a relational obligation approach to the foot in the mouth effect ». L’étude a été publiée dans « Journal of Applied Social Psychology ». Elle a révélé que quand vous demandez à quelqu’un comment il va, vous établissez une relation avec la personne. Une relation qui est similaire à celle qu’il y a entre les amis. En effet, envers un ami nous avons plus tendance à vouloir l’aider, ce qui n’est pas le cas quand nous sommes face à un inconnu. Cette attitude est due à l’activation d’un comportement social qui brise en quelque sorte les barrières sociales qui cloisonnent les individus.

Comment utiliser la technique du pied dans la bouche ?

Il existe plusieurs manières d’utiliser cette stratégie de manipulation. Elle peut donc être couplée à d’autres techniques pour être plus efficace.

Faire culpabiliser votre interlocuteur

Le pied dans la bouche est une technique de manipulation mentale. À ce titre, jouer sur la culpabilité des autres est une part non négligeable de cette méthode de communication. Pour user de cette technique, commencer par demander comment votre interlocuteur va. Puis enchaîner tout de suite avec votre requête, tant en exagérant sur les faits. Passez-vous pour une victime pour gagner en efficacité ou pour obtenir ce que vous attentez des autres.

Faire croire à l’autre que vous êtes dans la même situation

L’empathie est un élément essentiel de la vie en communauté. Ce sentiment fait tourner le monde, alors basez votre stratégie de manipulation sur l’empathie. Puisque les personnes qui se reconnaissent en vous, accepteront naturellement de vous aider. Donc, nul besoin de les contraindre, elles le feront avec plaisir.

Limiter le choix de la personne en face de vous à « oui » ou « non »

Combiner le pied dans la bouche avec des questions fermées pour mieux diriger la discussion. Une fois que vous vous êtes présenté. Demandez si vous ne dérangez pas la personne avec qui vous parler. Ensuite, posez vos questions fermées pour forcer votre interlocuteur à donner son avis. Puis, vous allez identifier ses envies et ses besoins au fur et à mesure qu’il répond, cette méthode est appelée la lecture à froid. Alors là, vous formulez votre requête.

Utiliser le pied dans la bouche avec la porte au nez

Habituellement, on utilise plusieurs techniques de manipulation simultanément. Pour vous aider à accroître votre capacité de persuasion lors de vos échanges avec les autres. Après avoir demandé si la personne se porte bien, formulez une demande exagérée. Puis, lorsque la personne refuse, formulez une autre plus raisonnable que la personne va accepter.

Pour illustrer, voici un exemple :

A : Bonjour, je m’appelle A. Je suis un représentant d’un organisme qui lutte contre la faim dans le monde. Comment vous portez-vous aujourd’hui ?

B : Bien, merci de demander.

A : La raison pour laquelle je vous aborde/contacte, c’est que nous sommes nous organisons une vente de gâteau. Dans le but d’aider ceux dans le besoin, que diriez-vous de recevoir hebdomadairement un gâteau pendant six mois ?

B : Non, je suis désolé. Je ne suis pas intéressé.

A : OK, d’accord. Ne prenez qu’un seul dans ce cas. En plus, ce n’est qu’à 0,50 €.

Comment anticiper le pied dans la bouche

En réalité, nous avons tous essayé cette stratégie de manipulation. Enfant, nous devenions gentils et polis devant un adulte pour obtenir des bonbons. Ce n’est qu’avec l’âge que nous oublions très vite les bonnes vieilles habitudes. Presque seuls ceux qui travaillent dans la vente l’utilisent dans chaque processus de vente.

Comment anticiper une tentative de manipulation de la part d’un vendeur ou de toute autre personne ? Vous verrez que c’est assez simple pour celui qui sait qu’il peut être manipulé.

Comme nous l’avons vu plus haut, le manipulateur peut combiner plusieurs stratégies de manipulation pour vous avoir. Le problème est qu’il commencera certainement par le pied dans la bouche.

Il vous abordera sans que vous ayez prévu de le rencontrer. C’est le premier signe qu’il essaie d’obtenir quelque chose de vous.

Ensuite, il sera gentil et utilisera une formule de politesse qui vous mettra probablement à l’aise. Jusqu’à présent, il est encore difficile de savoir ce qui va se passer.

Je vous demanderai alors de bien vouloir l’observer. Les bras, le visage pour détecter les signes de nervosité ou d’inquiétude. Il ne vous faudra que 3 secondes pour le savoir.

Après cela, vous saurez qu’il s’apprête à vous vendre quelque chose et ce sera à vous de décider de la suite.

Anticiper le pied dans la bouche par téléphone

C’est également très simple. Tout d’abord, vous connaissez les personnes qui sont susceptibles de vous appeler pour des choses que vous considérez comme importantes ou amusantes. L’appel peut provenir d’amis, de parents, de camarades de classe, etc.

Cependant, lorsque l’appel provient d’une organisation ou d’une entreprise et que la personne à l’autre bout du fil commence par une formule de politesse, je vous laisse deviner ce qui se passe ensuite.

Quand se laisser manipuler

Parfois, que ce soit avec nos enfants ou avec toute autre personne, nous sommes conscients de la situation : une tentative de manipulation dont nous sommes victimes. Mais nous préférons laisser faire parce que nous apprécions la démarche mais aussi parce que nous nous voyons dans la même situation. Dans ce cas, il n’y a pas de mal à voir la manipulation se dérouler. Surtout si vous étiez de toute façon prêt à lui donner ce qu’il demandait.

Supposons maintenant que l’on vous propose de faire le bien pour une bonne cause en vous manipulant avec la méthode du pied dans la bouche. Qu’il s’agisse d’une bonne cause ou non, cela reste de la manipulation. La manipulation consiste à vous pousser à faire quelque chose que vous n’aviez pas prévu de faire sans que vous en soyez conscient. Vu sous cet angle, la manipulation, c’est un acte répréhensible. Dans notre situation, c’est un mal pour un bien. C’est à vous de décider si cela vous convient ou non.

Les différentes occasions d’utiliser cette méthode de manipulation

Il n’y a pas que pour la vente que cette stratégie de manipulation peut être efficace. En effet, vous pouvez l’utiliser pour obtenir absolument tout ce que vous voulez. Le grand avantage de cette méthode est qu’elle est simple à appliquer mais aussi que l’approche est normale. Après tout, il est normal d’être poli, n’est-ce pas ?

Afin de draguer

Nous oublions souvent d’être naturels lorsque nous essayons d’agir. C’est pourquoi nous nous précipitons et finissons par tout gâcher. Pourtant, une approche simple et naturelle consisterait à commencer par une formule de politesse pour détendre l’atmosphère.

A. J’espère que tu vas bien ?
B. Je vais bien, merci de t’en préoccuper (s’il/elle est gentil(le)). Et toi, comment tu vas ?
A. Moi aussi, je vais bien, merci. Je voulais te parler de quelque chose depuis un moment.
B. Laquelle ?
A. ….
La politesse montre deux choses : Vous respectez la personne et vous vous souciez d’elle. Cela ne veut pas dire que le pied dans la bouche fonctionne à tous les coups, mais cela peut augmenter vos chances de réussite.

Lors d’un entretien d’embauche

Vous avez un entretien d’embauche et vous avez en face de vous quelqu’un d’apparence simple (quelqu’un de trop sérieux, ça risque de ne pas passer). Vous pouvez donc commencer par une salutation.
A. Présentez-vous
B. J’espère que vous allez bien.
A. Je vais bien, merci. Comment allez-vous ?
B. Je suis un peu stressé, mais content d’être ici.

Cela donnera une très bonne impression à l’examinateur A. Il se sentira à l’aise avec vous ou il essaiera d’être sérieux et vous donnera l’impression qu’il ne tient pas compte de votre gentillesse. Cependant, comme il reste humain, il se souviendra de votre approche sympathique.

Le pied dans la bouche Demander une faveur

C’est le cas classique qui nous est déjà arrivé à tous. Nous demandons constamment des faveurs à nos proches ou à des inconnus. Si nous ne nous y prenons pas bien, nous pouvons essuyer un refus. Afin de minimiser la possibilité d’un refus, commencez par une salutation polie.

Je ne l’ai pas assez répété, mais cette stratégie de manipulation peut être encore plus redoutable si vous vous exprimez avec un bon langage corporel. Sourire, avoir le dos légèrement courbé, les mains libres, le regard innocent, le torse détendu, le corps tourné vers la personne, sont autant d’expressions du langage corporel qui augmentent vos chances de succès.

Mise en garde sur la manipulation

N’utiliser cette stratégie de manipulation qu’à de nobles fins, car la manipulation mentale peut devenir un outil puissant pouvant détruire des vies.