Plusieurs théories proposent différentes utilisations potentielles de la psychologie sociale. Elles visent toutes à mettre en place des techniques qui permettent d’augmenter les contributions de chacun dans la vie en communauté. Certaines d’entre elles suivent l’approche de la « soumission librement consentie ». Le principe est simple : les individus sont amenés à entreprendre une action précise, à répondre à une demande spécifique, sans être sujet à une pression externe évidente. Jonathan Freedman et Scott Fraser ont introduit ce concept pour la première fois en 1966. Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois ont ensuite traduit leur travail qui a été initialement intitulé « Compliance without pressure ». Celui-ci a mis en lumière l’impact de l’application de certaines méthodes de persuasion pour notamment amener une personne à modifier certains aspects de sa vie. Zoom sur cette technique.

La psychologie de la soumission librement consentie

Il s’agit en premier lieu d’une technique de manipulation qui influence :

• Le comportement ;
• Les choix ;
• Les objectifs ;
• Et les actions d’un sujet.

Cette approche se distingue essentiellement dans le fait que l’individu est amené à adopter une position particulièrement. Et ce, tout en lui donnant l’impression que ces changements viennent de lui-même. Il s’agit ainsi d’un type d’influence sociale où une personne fait ce que quelqu’un d’autre veut qu’elle fasse. Elle s’apparente à l’obéissance, mais ce cas de figure n’inclut pas un ordre. On parle seulement d’une requête ou d’une suggestion faite de manière subtile.

La soumission librement consentie peut également faire référence à un changement de comportement à la demande d’une autre personne ou d’un autre groupe. En d’autres termes, l’individu se conduit d’une certaine façon parce qu’une personne externe lui en a sollicité (mais il a pu refuser).

Le champ d’application de cette technique

Les situations impliquant la psychologie de la soumission prennent de nombreuses formes. Il peut notamment s’agir d’un appel à l’aide venant d’un ami. Il est généralement précédé par la question « Peux-tu me rendre un service ? ». Cela nous permet d’ailleurs de prendre en compte que l’on rencontre la technique de la soumission librement consentie quasiment tous les jours. Nous n’en prenons tout simplement pas conscience.

Besoin d’un exemple concret ? Un voisin sollicite votre appui pour réparer une fuite dans sa maison. En acceptant de lui rendre ce service, la simple probabilité — aussi infime soit-elle — d’être sous l’influence de quelqu’un n’est même pas envisageable pour vous. Par conséquent, vous ne ressentez aucune pression extérieure et vous vous sentez libre de votre décision. Vous auriez pu refuser de toute façon ! Cependant, vous n’auriez pas entrepris cette tâche personnellement sans cette intervention. Il s’agit donc d’une soumission librement consentie.

D’une autre part, il y a aussi les publicités pop-up sur Internet qui sont conçues pour vous attirer sur un site commercial donné. Des formules accrocheuses (comme « c’est votre jour de chance » ou « une occasion à ne pas rater […] ») précèdent souvent l’argumentaire de vente. Parfois, la demande est claire et directe. Ce que vous voyez, c’est ce que vous obtenez. D’autres fois, en revanche, elle fait partie d’une technique de manipulation subtile et plus élaborée. En cliquant sur l’annonce, vous pensez probablement que vous auriez pu passer outre. Toutefois, vous avez accompli l’action souhaitée.

Soumission librement consentie : une stratégie courante au quotidien

On retrouve aujourd’hui différentes techniques de manipulation. Il faut se l’avouer, elles s’appliquent de nos jours dans des domaines aussi nombreux que divers. Si elles sont généralement associées à des objectifs sombres, elles peuvent également s’utiliser à bon escient. Vous pouvez par exemple mettre en pratique une approche particulière pour encourager votre équipe à favoriser leurs performances. Il est aussi possible de vous en servir afin d’inciter par exemple votre compagnon à conduire plus prudemment sur la route. Tout cela pour dire qu’il est tout à fait possible de se servir de la soumission librement consentie — et donc aussi de la manipulation en général — pour des fins nobles.

L’efficacité de cette approche en particulier repose dans tous les cas sur la force de la psychologie de l’engagement. On peut considérer ce dernier comme la forme la plus radicale de la dissonance cognitive. En de termes simples, vous pouvez influencer positivement ou négativement le comportement ainsi que les attitudes de votre interlocuteur grâce à vos actes. Ici, il ne s’agit toutefois pas uniquement de vos faits et gestes à l’égard de la personne. Vous devez aussi formuler une demande verbale afin que la soumission librement consentie prenne forme.

Il s’avère également plus important dans ce cas de procéder petit à petit. Freedman et Fraser parlent par exemple d’une expérience impliquant des femmes au foyer. Selon eux, 16 % de ces dernières ont accepté immédiatement l’implantation d’un panneau incitant une conduite responsable dans leur jardin. Celui-ci est pourtant particulièrement encombrant. Tandis que 76 % d’entre elles n’ont accepté qu’après une première proposition qui consistait à poser un simple autocollant. Afin d’inciter l’adoption du comportement souhaité, il convient ainsi de formuler tout d’abord une demande plus accessible et peut-être aussi moins coûteuse (selon les circonstances) pour réussir la soumission librement consentie.

Qu’en est-il de la technique du pied dans la porte ?

Cette méthode est bien courante dans le domaine de la psychologie de la soumission. Les origines de cette approche s’avèrent assez évidentes. À l’époque du porte-à-porte, si un agent commercial mettait son pied entre la porte et le dormant, on ne pouvait pas lui claquer la porte au nez. Cependant, elle est plus sophistiquée en tant que technique de persuasion et de vente. On parle également de technique de « doigt dans l’engrenage » dans ce cas.

Quoi qu’il en soit, ce concept de soumission librement consentie suppose que l’acceptation d’une petite demande augmente la probabilité d’acceptation d’une deuxième plus importante. De ce fait, au début, vous faites une petite requête. Une fois que la personne est d’accord, il lui est plus difficile d’en refuser une plus grande.

Voici des exemples

1. Une camarade de classe vous demande d’emprunter vos notes de la dernière séance. C’est une petite demande qui semble raisonnable. Vous lui prêtez sans hésitation. Une semaine après, la personne procède à la même requête. Sauf que cette fois-ci, elle veut toutes vos notes de l’année. Il s’agit d’une demande plus importante. La soumission librement consentie a de fortes chances de se produire.
2. Une autre illustration. Un site vous demande de fournir votre adresse électronique. Plus tard dans la journée, l’organisme vous propose une vente. C’est une technique assez courante.
3. Un dernier exemple. Vous demandez à un utilisateur de lire un article de blog, de laisser un commentaire, etc. Le simple fait de faire ces petites choses, cependant, vous rend plus susceptible d’effectuer une autre action — quelque chose de plus grand et peut-être plus coûteux. Citons notamment l’achat d’un e-book. Toutefois, il est nécessaire de souligner que cette approche particulière de soumission librement consentie fonctionne selon le principe de cohérence. C’est-à-dire que tant que la demande est conforme ou de nature similaire à la petite demande initiale, la technique fonctionnera.

Tout cela pour dire que la mise en place de cette technique demande un certain tact. Vous devez autant considérer les valeurs de votre interlocuteur que les petites astuces qui peuvent vous aider à obtenir une réponse affirmative. Les applications de la technique du pied dans la porte sont d’ailleurs aussi nombreuses que diverses. Il suffit d’opter pour la bonne approche afin d’obtenir les résultats escomptés.

La soumission librement consentie : persuasion ou manipulation ?

Cette technique peut être perçue comme une technique de manipulation malhonnête de la foule au premier abord. C’est souvent le cas d’ailleurs lorsqu’elle s’utilise dans le domaine de la politique ou encore en entreprise. Il faut être honnête. Certaines personnes y ont également recours pour faire accepter au reste d’une équipe des décisions qu’ils contesteraient autrement.

Cependant, il est intéressant de souligner que cette méthode nous permet de démontrer que vous êtes constamment amené à effectuer des tâches dont vous vous seriez très probablement abstenu de faire. Autrement dit, la soumission librement consentie se retrouve un peu partout. C’est justement la raison pour laquelle il est important d’apprendre à contre-manipuler.

Néanmoins, la psychologie de la soumission peut aussi s’utiliser à bon escient dans certains contextes sociaux. C’est notamment le cas de nombreux organismes de santé qui aident les fumeurs à arrêter. Ou des autorités qui veulent faire respecter le Code de la route. Ou encore des médecins qui amènent leurs patients à adopter une bonne hygiène de vie. Pour arriver à ce résultat, plusieurs facteurs entrent en compte. Mais dans tous les cas, l’application de la soumission librement consentie permet réellement d’obtenir des résultats positifs.

Les étapes pour formuler une bonne demande

La réussite de cette technique de manipulation réside dans la considération des facteurs qui peuvent influencer la psychologie humaine. L’être humain est par exemple plus susceptible de se conformer quand il croit qu’il a quelque chose en commun avec la personne qui fait la demande. Lorsque l’appartenance à un collectif s’avère primordiale pour les gens, ils sont également plus à même de répondre favorablement à une demande.

C’est d’ailleurs pour cette raison qu’il s’avère essentiel de cultiver le sentiment d’appartenance dès lors où il est question de soumission librement consentie. Par exemple, si un individu accorde beaucoup d’importance à son groupe d’amis, les chances qu’il accepte les demandes d’un de ses membres décuplent. Et ce, même si cela va à l’encontre de ses propres croyances ou souhaits.

La probabilité de soumission augmente pareillement avec le principe de réciprocité ainsi que du nombre de personnes présentes. L’opinion de l’une d’entre elles peut effectivement différer du reste du groupe. Ce qui peut amener au refus d’accomplir la tâche. En réalité, l’Homme est un être social. Quasiment tout le monde retrouve également du réconfort dans le fait d’être accepté.

La soumission librement consentie en pratique

Amener quelqu’un à réaliser en toute liberté une action s’avère relativement simple. En règle générale, vous avez la possibilité d’influencer votre interlocuteur à travers quelques astuces. À savoir entre autres :

• Choisir une cause noble ;
• Considérer le principe de réciprocité ;
• Reconnaître l’individu comme étant un membre d’une communauté avec des valeurs communes ;
• Formuler une demande plus petite en premier lieu ;
• Enchaîner avec la demande souhaitée ;
• Privilégier le principe de cohérence ;
• Utiliser la stratégie de l’émotion.

Tout cela pour dire que la technique de la soumission librement consentie est assez facile à mettre en pratique. Il convient tout simplement de s’en servir pour une bonne cause.

Et vous ? Avez-vous déjà eu recours à une méthode de manipulation particulière ? Pensez-vous que la manipulation est toujours synonyme de mauvaise chose ? Exprimez votre avis sur le sujet dans la barre des commentaires. Et si l’article vous a plu, partagez-le sur les réseaux sociaux.