Vous avez acheté plus d’une fois un article en guise d’alternative à une « bonne affaire » en rupture de stock ? Sans l’ombre d’un doute, vous avez été victime de la technique du leurre. C’est effectivement une stratégie de manipulation très utilisée dans le domaine commercial. Comme un véritable outil de marketing, elle aide à augmenter avantageusement les ventes. D’ailleurs, elle est également présente dans nos rapports interpersonnels au quotidien. Par exemple, dans le secteur juridique et éducatif. Employée avec finesse, comme toutes les autres stratégies de manipulation, elle s’avère efficace pour obtenir de quelqu’un un résultat souhaité. C’est pour cette raison qu’il semble judicieux de comprendre les rouages de cette méthode basée sur la ruse.

Sans tarder, je vous invite à poursuivre la lecture pour en savoir davantage sur le sujet. 

La technique du leurre : qu’est-ce que c’est ?

Les stratégies de manipulation servent toutes à atteindre un même objectif : convaincre l’autre à agir dans le sens que l’on souhaite. Cette technique fait partie de cette catégorie. À la seule différence qu’elle utilise une autre approche afin d’arriver ses fins. Selon l’histoire, il s’agit d’une méthode mise au point par Weber F., Gouilloux F. et Joule R.-V en 1989. Le principe est simple : pousser une personne à prendre une décision par le moyen d’un appât. Autrement dit, cela reprend le stratagème de la chasse et de la pêche. D’où son nom la technique du leurre.

Cette manœuvre figure parmi les plus efficaces pour influencer directement le comportement d’une personne. Notamment les consommateurs. La ruse marche effectivement à tous les coups. À la vue d’une bonne affaire, l’individu saute sur l’occasion pour finalement découvrir que le potentiel bénéfice n’est plus à portée de main. En conséquence, celui-ci adopte une conduite de substitution pour éliminer le sentiment de gêne et de déception. Plus précisément, il se rabat sur un deuxième choix qui se présente comme une autre alternative au premier. Et pourtant, les intérêts apportés par les deux sont en réalité distincts.

Sur certains plans, la technique du leurre est moralement prohibée puisqu’on la considère comme une sorte de manipulation égocentrique. Voilà pourquoi lors de son emploi, il faut faire preuve de finesse. Cette stratégie frise en effet le mensonge et l’illégalité. Sans oublier le fait qu’elle joue énormément sur l’incomplétude de l’information. Si une personne sait l’exploiter avec subtilité et intelligence, cet outil aide à :

• orienter et influencer les pensées ;
• changer les choix et les décisions des interlocuteurs vers une cible voulue.

Manipuler par l’appât : comment ça marche ?

Quoi de mieux pour expliquer clairement la technique du leurre que de se référer à son origine ? Elle a effectivement vu le jour à la suite d’une enquête effectuée par ses précurseurs qui sont mentionnés dans le paragraphe précédent.

À l’époque, le but était de convier quelques étudiants à consacrer du temps à une expérience sur la mémoire, et ce, gratuitement. Leur amorce se basait sur le visionnage d’un film de 25 minutes où les volontaires seraient invités à répondre à quelques questions sur les scènes pendant 5 minutes. Le tout payé à 5 euros.

C’est là qu’agit pour la première fois la technique du leurre. Effectivement, 47 % ont mordu à l’hameçon alors que finalement, Joule et ses collègues proposaient une autre étude à la place de la première. Concrètement, ils ont prétendu que la première expérience ne nécessitait plus d’autres sujets, mais que néanmoins, il existait une autre, qui, pour sa part, était sans rétribution et durait 30 minutes.

D’après ce test, manipuler par l’appât se décline en 3 étapes.

Annoncer une offre alléchante

Cette phase promet un bénéfice important avec des conditions d’accès intéressantes. En résumé, c’est une proposition qui arrange énormément la cible.

Phase 2 de la technique du leurre : changer les modalités

Dès lors que la personne visée tombe dans le piège, on lui fait comprendre qu’il ne pourra finalement pas profiter de cette aubaine. Autrement dit, le bénéfice auquel il s’attendait n’est plus à sa portée.

La manipulation de l’autre à travers cette méthode

L’étape finale consiste à orienter aisément l’individu vers une autre solution. Une alternative qui n’apporte pas autant d’avantages que la première. Toutefois, elle peut assouvir la soif déjà née en lui.

Un exemple concret

Hormis l’expérience de Joule et ses compagnons, il existe d’autres illustrations qui permettent de bien comprendre la technique du leurre.

Prenons le cas d’une boutique de vente de meuble. Pour des raisons de marketing, elle décide de mettre en vente une catégorie bien précise de canapé. Pour attirer l’œil des visiteurs, le responsable commercial va placer devant l’établissement un sofa affriolant avec un prix imbattable.

Une fois qu’un client intéressé se rapproche pour bénéficier de l’offre, on lui dira que le stock promotionnel vient d’être épuisé. Par contre, on lui propose en lieu et place un autre fauteuil quasi équivalent, à un prix différent.

Dans la plupart des cas, les gens prouvent l’efficacité de la technique du leurre en achetant la deuxième option. Passer à côté de cette proposition peut effectivement signifier pour certains, perdre une deuxième fois la chance de conclure une bonne affaire. Tandis que pour d’autres, cette action permet de compenser la frustration de ne pas avoir profité de la première offre.

Dans cet exemple, le canapé exposé devant l’établissement représente donc le leurre utilisé par le responsable commercial pour séduire le client. Sans s’en rendre compte, ce dernier optera finalement pour le canapé qu’il ne voudrait pas se procurer en temps normal. Le besoin d’acheter celui-ci a d’ailleurs été naturellement suscité par la technique du leurre. Cette prédisposition désigne d’ailleurs une envie pressante à laquelle il se dépêchera de réaliser. Et ce, même si cela implique un coût un peu plus cher que la normale. Tel est le pouvoir qu’exerce ce stratagème.

Les domaines d’application de cette stratégie

La manipulation par l’appât intervient dans presque tous les domaines de la vie courante. On peut ainsi s’en servir dans de multiples branches, dont le plan :

• juridique ;
• administratif ;
• éducatif ;
• commercial ;
• etc.

Pour les trois premiers champs, ce sont les supérieurs hiérarchiques qui utilisent la technique du leurre. Ceci, afin d’amener ses partenaires et collaborateurs à opérer un choix qu’il jugeait efficace dès le départ. Quant au domaine du marketing, ce sont les responsables des structures qui l’exploitent dans le but de réaliser des ventes. Cela consiste notamment à provoquer un changement comportemental chez les consommateurs.

Quels impacts occasionnent alors cette technique de manipulation sur l’attitude des consommateurs ? Comme c’est un moyen utilisé pour guider le choix, elle induit un changement comportemental spécifique sans que l’individu s’en rende compte. En ce sens, il désigne un moyen habile pour engager les clients. C’est dire à quel point la technique du leurre est puissante.

Elle se présente donc comme une méthode qui vise à se rendre indirectement maître du choix du consommateur. On conditionne l’attitude qu’il adoptera à la deuxième proposition par l’effet déjà produit par la première qui n’est autre que le leurre. En d’autres termes, elle favorise chez les consommateurs une réponse et une adhésion qui ne seraient peut-être jamais venues sans l’appât.

Ainsi, c’est à cela que ressemble la manipulation par l’appât. Bien qu’elle semble facile, je tiens à préciser que son application ne se révèle pas aussi simple. Découvrez pourquoi.

Technique du leurre : une méthode de manipulation complexe

Leurrer se définit comme le fait de tromper quelqu’un par des promesses séduisantes. Dans cette optique, pour que le piège marche, il faut que l’amorce arrive réellement à conquérir le cœur de la cible. Sans quoi, il s’avère difficile d’arriver à ses fins. En conséquence, on peut dire que manipuler par l’appât est tout un art. Un art où les spécialistes du marketing excellent. Effectivement, derrière cette stratégie de vente efficace se cache une étude de marché infaillible. Les besoins des consommateurs, les prix de la concurrence et le timing comptent pour beaucoup.

Technique du leurre : persuasion ou engagement ?

L’approche de la persuasion consiste à se baser sur les attitudes et les jugements d’une personne dans le but d’avoir un impact sur son comportement. Elle consiste de ce fait, à utiliser un moyen de pression comme l’autorité afin d’obtenir le comportement attendu. En revanche, précisons qu’elle n’a pas recours à la force ni à la menace. Tout se déroule dans un climat pacifiste où la manipulation est le maître-mot. De façon plus explicite, c’est l’action d’influencer directement et de manière apparente une personne pour la pousser à un choix. La technique du leurre vise également à inciter la cible à agir en sa faveur.

Contrairement à la méthode persuasive, l’approche de l’engagement met en place un processus interne. Cette dernière qui repose sur l’établissement d’un lien entre l’individu et le comportement recherchés. Selon Kiesler et Sakumura, l’engagement est « le lien qui relie l’individu à ses actes comportementaux ». La personne est donc engagée par son acte à travers ce lien. De la sorte, l’engagement correspond, dans une situation donnée, aux conditions dans lesquelles la réalisation d’un acte ne peut être imputable qu’à celui qui l’a réalisé.

La technique du leurre amène à établir un lien entre le choix voulu et celui qui l’opère. Elle engage ce dernier vis-à-vis de ce choix de manière à ce qu’il ne puisse le reprocher à personne. On l’amène simplement à prendre cette décision tout en lui permettant de garder sa pleine liberté de choisir.

Si on analyse donc la relation entre les deux approches et la technique de manipulation, elle est plus considérée comme une stratégie d’engagement qu’une technique de persuasion.

Que retenir de cette manipulation par l’appât ?

En guise de conclusion, la technique du leurre figure parmi les stratégies de manipulation les plus sollicitées. Le but est d’utiliser un leurre en d’autres termes un appât pour conduire un sujet vers le choix qu’on attendait de lui. Ce dernier opte donc pour ce choix, croyant qu’il l’a naturellement fait sans l’influence des autres. Il ne décèle ainsi aucune tentative de manipulation à son encontre. Cette méthode permet effectivement de prédisposer psychologiquement le sujet au choix souhaité. Dans un sentiment de gêne, ce dernier adopte un comportement de substitution pour lequel il ne bénéficie pas des mêmes avantages.

Bien entendu, la technique du leurre n’est pas la seule méthode employée pour arriver à ses fins. Il y a entre autres l’effet halo ainsi que le principe de réciprocité.

Avez-vous compris ce à quoi renvoie cette approche ? Avez-vous déjà utilisé une telle technique sans le savoir ou pensez-vous en avoir été victime ? N’hésitez pas à partager avec nous dans les commentaires vos expériences en la matière. Si cet article vous a plu, merci de le relayer sur les réseaux sociaux. À bientôt sur Penser et Agir.